關(guān)于如何選擇主推的新盤，鐵梅姐說到了幾個原則，他們不會選很多，基本上南門、東門各選兩個，重點(diǎn)打，主要往南門發(fā)展。選盤標(biāo)準(zhǔn)首先就是可以持續(xù)打的那種，這個盤的庫存套數(shù)多，有發(fā)展，可持續(xù)帶客戶的時間久；第二是這個盤有特色，是自己真心覺得特別好，對比周邊性價(jià)比高，各方面比較適合客戶的。當(dāng)然，對于周邊的其他新盤或二手也會有一些了解對比，以備應(yīng)對不同客戶的需求。

做新盤專業(yè)度和知識儲備尤為重要，跟客戶講的越多，他越會覺得經(jīng)紀(jì)人對這個項(xiàng)目足夠了解，從而產(chǎn)生信任。

踩盤的時候?qū)ψ约阂蟊M可能高一些，以內(nèi)場置業(yè)顧問的水平來要求自己，新盤一個就是區(qū)域規(guī)劃，講未來，講發(fā)展，另一個就是樓盤本身的參數(shù)，比較難的是區(qū)域發(fā)展這方面，涉及的知識比較多，她經(jīng)常會找客發(fā)總監(jiān)拿一些東南西北的區(qū)域發(fā)展培訓(xùn)資料來學(xué)習(xí)。后面的成交的基本上都是集中于幾個樓盤，比如江口水鎮(zhèn)、天府萬科城、恒大文旅城。對項(xiàng)目參數(shù)、周邊、路線比較熟，相對其他樓盤吃的透一些，跟客戶講的時候更清晰，所以成交的會多一些。

關(guān)于打新盤，選擇一個好的置業(yè)顧問，和置業(yè)顧問做好前期溝通會給成交加很多分。這一點(diǎn)，鐵梅姐也介紹了一些她的經(jīng)驗(yàn)。踩盤的時候看到置業(yè)顧問就加微信，但是最主要還是要靠自己，自己學(xué)習(xí)跟客戶講盤，置業(yè)顧問講的時候會在旁邊很認(rèn)真聽，沒講清楚的地方馬上補(bǔ)充，帶完客戶也會繼續(xù)聽其他置業(yè)顧問講，講得好就加微信，下次能找就找，不行的話還是要拼自身的功底。

另外很重要的一個細(xì)節(jié)就是，帶看之前跟客戶提前溝通這個盤的知識，也會詳細(xì)了解客戶的信息和需求，已經(jīng)看了哪些盤，對哪些比較滿意或不滿意，抗性在哪里，需求點(diǎn)在哪里，然后跟置業(yè)顧問溝通清楚等下需要講解的重點(diǎn)。所以，雖然鐵梅姐一直在謙虛地說自己是運(yùn)氣好，但其實(shí)好運(yùn)一定會眷顧有準(zhǔn)備的人。

帶看過程中，如果是和客戶一起去，一條路線上講區(qū)域發(fā)展，從附近的二手房講起，這個盤賣的價(jià)格多少，現(xiàn)在價(jià)格是多少。帶客戶的過程中慢慢把一些信息傳遞給客戶，避免到售樓部把命運(yùn)全權(quán)交給置業(yè)顧問。銷售過程中一般不會逼單那么明顯，一定要找到完全符合客戶需求的產(chǎn)品，這樣客戶下單會順利，后期也會減少麻煩。

尤其在客戶選擇的過程中要善于發(fā)現(xiàn)問題，盡量把問題想在客戶之前。賣第一套江口水鎮(zhèn)的時候，她第四天就簽了合同，一般很多客戶都不會仔細(xì)看這些條款，但是她會幫客戶仔細(xì)審查，合同上有不利因素的告知，寫著哪些樓棟有什么問題，如果前期簽合同的時候不告訴客戶，那后期很有可能會因?yàn)檫@個問題退單。所以，在鐵梅姐這里所有成交的客戶，她都會講清楚條款上的利弊因素，她說“其實(shí)站在客戶的角度，他們會感激我，會覺得我很誠實(shí)，從而更加信任我，因?yàn)槲沂谴_確實(shí)實(shí)在幫他們考慮?！?/span>

客源方面，主要是朋友圈和轉(zhuǎn)介紹，甚至百分之八十都來自轉(zhuǎn)介紹，源于專業(yè)度、精心準(zhǔn)備和自己的溝通能力，鐵梅姐和客戶聊了之后得到的信任度會比較高。比如，她在天府未來城偶然碰到一個客戶，想投資別墅，第一天帶看了江口水鎮(zhèn)，沒下定決心，之前在抖音上看過某樓盤，心心念念想去看一下，鐵梅跟他簡單介紹了之后第二天帶看，看了之后客戶發(fā)現(xiàn)跟之前介紹的優(yōu)劣勢基本差不多，確實(shí)像她所說的那樣，沒有江口水鎮(zhèn)適合自己。第三天請朋友過來一起復(fù)看江口水鎮(zhèn)，最后不僅客戶定了，連他帶來幫忙參考的朋友也定了一套。

后來，這個客戶一直相處的很好，還邀請鐵梅姐到家里，幫忙看一套復(fù)地雍湖灣一直想賣的疊拼別墅，周圍朋友買房賣房都會咨詢她，包括貸款的問題等。這就是在短短十多天的交流中產(chǎn)生的信任，而鐵梅姐的服務(wù)過程也真正詮釋了富房“用心服務(wù)，讓您簡單”的品牌口號。

再一次劃重點(diǎn)?。?！

關(guān)于門店管理，鐵梅姐認(rèn)為，管理首先要做好工作上的表率，另外就是帶新人成長。因?yàn)樽约褐鞔蛐卤P，帶新人也會把重點(diǎn)放在新盤，也會講到一些二手的知識，所謂傾囊相授，就是如此。一起踩盤的時候路上從不聊天睡覺，一個人開車另一個人就在手機(jī)上看這一條線上的二手房價(jià)，有哪些樓盤等等，因?yàn)閹Э蛻舻臅r候就一定要講這些東西，不能在車上一言不發(fā)，要讓客戶知道區(qū)域的發(fā)展和房價(jià)，這是基礎(chǔ)的談資，這會讓客戶覺得我們是專業(yè)的。踩盤回來的路上再一次與周圍的二手進(jìn)行熟悉和對比，并對新盤的資料進(jìn)行總結(jié)。

“以前不怎么參加活動，覺得把業(yè)績做好就行，但是現(xiàn)在這種思想改變了，覺得要讓更多的人知道我們，不管是同行的還是客戶，內(nèi)功得練，專業(yè)知識要學(xué)習(xí)，但是也要包裝自己，把我們推廣出去，所以現(xiàn)在公司的各種線上線下的活動都會盡量抽出時間去參加。” 比如在三月的富房“最美經(jīng)紀(jì)人大賽”中，青石橋店的吳鐵梅、彭絲敏都榜上有名，如今，他們也成為了富房形象的代言人。